全球速遞！脫發焦慮下的生意經：她開出2200多家店，一年爆賣20億

這是深氪新消費第947期分享：被稱為“中國養發第一品牌”的絲域養發。作者|黃曉軍來源|深氪新消費[ID：xinshangye2016]封面圖|網絡

太禿然。

國家衛健委數據顯示，我國超過2.5億人有脫發困擾，平均每6人中就有1人脫發。這其中，30歲以下人數占總數的69.8％，而26-30歲的青年占比高達41.9％。[1]

(資料圖片)

一時間，#年輕人該如何預防脫發# #超7成高收入人群有脫發困擾#等話題登上微博熱搜，單個話題的閱讀量一度超過了2.5億。

脫發焦慮之下，護發、養發、植發、頭療甚至假發行業一度火爆。以養發為例，天眼查數據顯示，目前我國養發相關的企業已超過10萬家，2021年上半年便有12072家相關企業注冊。[2]

但在如此的藍海市場，真正做大的品牌鮮有。根據美團點評一份市場報告顯示，包含美發養發、美容美體等在內的中國美業市場，門店總數超過220玩家，其中87%都是單店經營。

而門店超過50家的連鎖品牌，僅占0.1%。[2]

在這個數據面前，如果說有一個品牌擁有2200多家門店，那一定是鶴立雞群。

這個品牌叫絲域養發。它是2021年中國特許連鎖Top100中唯一的美業品牌，今年10月有消息稱，該品牌門店超過2200家。

而早在2018年就有媒體報道，絲域養發營業額超過了20億，市場占有率是第2-10名的總和。[3]

01繞過國際大牌賣服務用戶滿意度達92.5%

絲域養發，一開始應該是一個日化品牌。

2003年，化工專業的陳英燕從格力的行政崗位離職創業，當年就組建團隊做了一個系列的頭皮頭發護理液，入局養發行業。

作為一個“獨立自信的都市女性”,陳英燕深諳日化行業的現狀。

當年，日化算得上后非典市場最為活躍的行業。酒業巨摯五糧液跨界做出“互美”“絲姿”洗護發液，九鑫藥業大力為“螨婷”系列砸廣告打市場。

此外，霞飛易主、索芙特入主紅日、活力28品牌回歸、寶潔巨資收購威娜、歐萊雅對在華業務投資2億美金……[4]

在日化行業下，大眾所熟知的美容美發領域，已在國內外大牌的競爭中一片紅海。但另一個細分領域——養發，卻幾乎找不到一個極具影響力的品牌。

于是，陳英燕果斷押注養發領域。

只是，養發行業玩家少也是有道理的。人們對于養發的認知幾乎為零，陳英燕的產品即便是電信銷售、商場專柜，或者在美容美發機構開店中店，也始終無法打開銷路。

特別是2004年，陳英燕團隊研發出了絲域育發水，并獲得了中國衛生部頒發的《生發育發類特殊化妝品許可證》。

他們拿著這款新品去了號稱亞洲美業第一展美博會，希望借此能夠推動新品走向市場。

但當時的美博會對一個新銳國產品牌，并沒有多大的勢能。當時某知名媒體編輯表示，美博會上找任何國家的化妝品都容易，唯獨找中國制造的就難。[5]

即便是渠道商要采購養發類產品，他們來美博會的目的也是尋找國際大牌，絲域養發根本入不了眼。

怎么辦？轉型。

2005年，陳英燕下了一個重要的決定，繞開國際大牌自己賣服務，繞開中間渠道自己開門店。在接受媒體采訪中，她解釋了其中邏輯：

將高端的養發服務與產品進行結合，創造出自己獨特的銷售模型。這樣一來，就可以通過線下門店的高質量服務，直接影響高端消費人群，從而轉化或者吸引渠道商、加盟商主動上門，完成品牌的突圍。[6]

這一年，絲域養發嘗試了生發療發店、專柜，最終打磨出后來的養發館模式。2016年，絲域養發第一家養發館在珠海開業，并喊出“一次養發≥三次焗油”的口號，很快受到了當地消費者的熱捧。

據后來的中國養發服務行業研究顯示，絲域養發的消費者滿意度達到92.5%，位列同行第一。

憑借這樣的高質量服務，絲域養發門店2年便突破了100家。

02直營打板加盟拓店15年爆開2000家

接下來的幾年，絲域養發可謂順風順水，2014年門店達到1000家，2017年門店突破2000家。屆此，該品牌也被稱為“中國養發第一品牌”。

如此高速的規模增長，離不開連鎖加盟模式的推進。

早期，絲域養發主要以直營為主。2006年首家門店跑通后，陳英燕就開始走出珠海，到各個大城市開設樣板店。

那段時間，她表示自己她需要面對各地幾十乃至上百人的隊伍，還有工商稅務、業主關系、客戶關系、競爭對手，甚至甚至門店的水電消防等各種瑣碎事情。[7]

在各個城市樣板店打造成熟之后，不少加盟商也開始前來咨詢。但所有的模式復制并非都有效，在知乎上，我們就能看到有加盟商匿名吐槽絲域養發。

其在2022年8月表示，絲域養發加盟收割韭菜有五宗罪，包括加盟費高還捆綁進貨、人才直供但都是大爺、客源支持落實不到1/10、區域高層以權謀私、總部投訴無門……

這樣的質疑并非個例。很早之前，也曾有區域加盟商放出狠話，絲域養發的門店永遠都無法盈利。

對此，陳英則帶著幾個骨干親自過去接管這家門店，在全面的整改后，她當月就把門店不到1萬的月營業額提升到了11萬之多。

據稱，在門店擴張的前3年里，陳英燕都是像跑直營店一樣在市場一線整改加盟店。從前期的門店選址、裝修，到開業準備、員工訓練，再到門店后期營運等，她全部一手操辦。[8]

到2014年，絲域養發門店數量已經突破了1000家。要知道，整個中國養發市場的門店天花板也就4000-5000家，如此快速野蠻的增長，對于企業組織系統和品牌管理是一個極大的考驗。

急剎車！當年9月，中信產業基金一筆資金到絲域養發賬戶，這個品牌開始了降速提質發展。

最明顯的改變是，絲域養發在此之前一直是和珠海首家門店一樣，貼近社區。而2014年之后，該品牌開始走進購物中心。

其次是，絲域養發開始跨出養發領域，布局整個脫發經濟。比如在植發領域進行一些投資或收購等嘗試。

最后是重塑門店管理。

傳統加盟模式中，最大的問題就是標準化的執行。比如這些年火鍋領域的食品安全問題，大多不是品牌方的本意，更多是個別加盟商為了賺取短期利益所致。

對此，中信產業基金希望絲域養發直管化，也就是加大對加盟商的約束力，通過店群管理系統等與加盟商成為真正的利益共同體。

這樣一來，服務標準化能夠得到統一執行，品牌形象能夠全國一致，更重要的是未來門店場域的新增服務、銷售等，能夠向直營店那樣打通試點。

但這些都還是未來暢想，絲域養發究竟能夠走多遠？我們不得而知。

03千店規模并非終局

中國養發服務行業的發跡，其實不是絲域養發。

早在1974年，一個叫做趙章光的人，看到求醫者因為脫發抑郁甚至要輕生便下定決定治脫發。

6年之后，他在101次試驗之后研制出了生發酊，并為其命名為章光101。2004年絲域養發在美博會上碰壁時，章光101已投入5個億在千島湖建設生產基地。

在此之后，詩碧曼、博士園、國頤堂、雪瑞爾Cherir、頭道湯、絲貝朗SARNS、頂尚堂……不少品牌開始在養法領域崛起并為大眾所熟知。

而據央廣網報道顯示，2017-2019年開始，中國養發服務行業市場規模高速增長，截至2022年上半年市場規模達到883億元。

但盡管如此，這個千億市場依舊被不少人認為是智商稅。

有網友表示，養發館給你推銷什么專用的洗發水、護發素這些常見的雕蟲小技就不說了，那些更厲害的“秘方按頭皮”才是他們宰客的一大利器。而這種頭皮按摩，一次能收費上千元。

絲域養發也收到過這樣的評價。知乎上，就有網友表示絲域養發“去一次三五百，各種鼓吹、包裝，一到讓保證效果就不吱聲了，還一直叨叨叨讓辦卡?！?/p>

此外，還有媒體報道，某女士在樓下養發機構進行花3萬元做養發護理。而主要的護理就是洗完頭上三遍藥水，然后用梳子敲打頭皮，大概一個小時。

到最后，該女士眼內的晶狀體脫落，導致左眼變得模糊不清，視力急劇下降。

這是一個充滿增量的行業，也是一個極具質疑的行業。絲域養發要在這個行業長期立足，還有許多功課要做。就像2004年中信產業基金胡騰鶴所言，連鎖加盟做到四五千家之后，公司忽然崩塌的例子并不罕見。

無論是絲域養發，還是章光101、詩碧曼等，千店規模并非終局。

參考資料：[1]周婕. 2021年中國洗發護發行業市場供給趨勢分析 “脫發”人群增多、“防脫”成消費主流[EB/OL]. 2021[2022-11-16]. 前瞻產業研究院.[2]美業觀察. 中國美業報告[R]. 北京:美團點評, 2017.[3]羅真. 絲域：養發界老大的另類突圍[J]. 中歐商業評論, 2018(9).[4]李強. 中國美業回顧[EB/OL]. 2004[2022-11-16]. 慧聰網.[5]天書. 美博會？丑博會？[EB/OL]. 2004[2022-11-16]. 中國營銷傳播網.[6]梧桐. 陳英燕：用絲域傳遞女性力量[J]. 商界時尚, 2018(2).[7]黎華聯, 陸裕成. 陳英燕: 15年,從零到擁有超過2000家門店[M]. A29. 廣東:廣東新快報社, 2017.[8]歐巴. 養發女王陳英燕：小女人“作”出的絲域帝國[J]. 商界, 2018(3).

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