每日觀點：經銷商突然“反水”，零跑凌亂在風中

@新熵 原創

(資料圖片僅供參考)

作者丨王思原 編輯丨伊頁

實誠的山東商家，這次害慘了零跑汽車。

4月上旬，車圈盛事上海國際車展召開在即。零跑汽車以經銷商“反水”的戲劇性新聞，先行博得一波熱度。

據悉，山東濟南一家零跑經銷商公開表示，零跑汽車逼迫經銷商銷量造假，且車輛存在質量問題。

事情一經發酵便引起各界關注，零跑官方迅速出面回應稱消息不實。值得觀察的是，零跑汽車股價并未受該事件影響，保持了穩定甚至略微上漲。

無風不起浪，零跑“銷量造假”一事雖暫無定論，但外界的質疑之聲已經如潮水般洶涌而至。再結合自身業務、管理上存在的眾多問題，當下的零跑無疑被推到了輿論浪尖。

“強硬”的經銷商和“含糊”的零跑

目前來看，零跑在與經銷商的“對壘”中略占下風。

4月10日，山東濟南一零跑經銷商坦言，零跑汽車2022年12月8493輛汽車的銷量中有4916輛為虛假數據，且脅迫經銷商掛牌在員工名下沖銷量。如果員工不配合掛牌，則直接將每輛車的國補金劃給汽車廠商。

該經銷商店長還表示，去年12月零跑在山東、河南兩省的總上牌數量為1724輛，其中經銷商掛牌的汽車數量達936輛。此外，他還稱廠家發給經銷商的很多車自檢不過關，“質量差，售價差，0公里新車問題頻發”。

本是利益共同體的經銷商突然“反水”，讓零跑意識到了問題的嚴重性，當即出具了公告稱，相關爆料經公司內部核實，均為不實信息；并認為其違反經銷商條例，要走法律程序追責。

對于官方的回復，該店長也直接露面“硬剛”，稱其反應的質量問題、數據造假問題都可拿出實質證據。

細看零跑的第一輪回應，不難發現有些臨陣磨槍。

首先，零跑以“均為不實信息”簡單六字全面否認了該經銷商反應的問題，但是并未拿出具體的細節。到底哪里不實？是不存在虛報，還是虛報存在，只是12月中的4916輛的虛報數據與真實虛報數據有出入？

其次，零跑汽車也未正面回應“脅迫經銷商提前上牌，非法獲得國家補貼”一事。關于質量問題，更是沒有給到消費者準確回復。是材料質量問題，還是配件兼容問題？外包商到底能不能完全解決零跑的售后問題？這些都是疑問。

不過在4月17日，零跑官方針對此事再次回應媒體稱，該經銷商曝光的所謂騙補及銷量造假問題不存在。事實上，公司不是讓經銷商去掛牌，是經銷商手上很多客戶的臨牌需要在2022年12月31日補貼到期之前改成鐵牌，這需要經銷商去推進。涉事經銷商存在一定經營困難，目前公司正與其溝通協商。

對于此事雖還不能完全下個定論，但可以確認的事實是，目前市面上確實出現了大量“過戶準新車”。

「新熵」在查詢多個二手車網站后發現，零跑多個車型均有大量0.01公里的準新車在售，甚至從商家上傳的圖片能夠發現拍攝背景上“零跑汽車交付”幾個大字。而這些“準新車”的交付價格，大概在新車指導價的7-8折左右。

此外，「新熵」在詢問多家零跑4S店相關人員后，也發現“過戶新車”并非子虛烏有。雖然沒有明確表示這些“過戶新車”的來源，但在「新熵」表示出想要12月強制上牌車輛的意愿后，相關人員稱“現在有的，過戶新車”。價格方面，零跑C11 610版可以做到增程的價格買純電，并且還可以談得更低。

「新熵」在社交平臺上也發現眾多零跑體驗中心在售賣過戶新車。并且一名零跑銷售更是直言“去年年底新車上牌，廠家承諾享受首任車主權益”。值得一提的是，早在去年9月，就有網友發布了零跑C11有大量二手純新車過戶的售賣消息。

零跑是否虛假上牌提高銷量，從財報數據上也能看出一二。

事實上，按照常規車廠的銷售邏輯，每月各個門店為完成業績出現個別“提前上牌”的情況可以理解，但大規模的提前上牌往往會伴隨廠商給到實質補貼，因為如果這些上牌車輛無法售出，那么大概率是要經銷商自己消化，而這對經銷商來說是一筆不小的損失。

而上市公司往往會將這筆支出列為管理費用、銷售費用。巧合的是，根據零跑財報，2022年上半年其該項支出為3.99億元，全年累計達到了11.14億元，遠超2021年的4.28億元。而多出的費用是否為經銷商補貼，只有零跑自己知道。

如果零跑在A股上市，發生如此丑聞，被關進“小黑屋”調查是免不了的。好在港股市場更偏好自由市場的資本邏輯。不過股價平穩甚至微漲，也不免讓人心生疑惑，零跑真的實力過硬嗎？

保股價、騙國補，大牛要跑路？

如果把時間周期拉長，可以發現，零跑的銷量是從去年9月之后開始出現下滑。而當時正是零跑港股上市首月。上市之后銷量便出現暴跌，在其他新勢力的蔚小理身上并不存在。這也導致彼時就有大量媒體猜測，零跑有為美化銷量數據，以吸引投資者之嫌。

耐人尋味的是，之后的11、12月處于國補退出的最后窗口期，零跑銷量又恢復環比增長。而國補退潮后，銷量又陡然跌至冰點。2023年1月僅售出1139輛，僅相當于2022年高峰時期的10%。

其實業內“虛出庫”的操作早有先例，但此前經銷商主要是為了完成銷量目標，拿廠家的返點，有些是經銷商個別行為，有些背后未必沒有廠家的影子。

這次的零跑事件被廣泛關注后，也有媒體報道：據部分4S店負責人透露，為了趕上去年底“國補”的末班車，將新車掛牌在親朋好友名下的類似操作，也不單單只有零跑這么一家，只不過其他品牌沒有被自家經銷商曝光而已。

而如果此次爆料屬實，那么4916臺虛報的車輛，無疑坐實了“騙補”嫌疑。因為按照去年國家的補貼方案和零跑銷售車型，估算下來約有超過5000萬元的中央財政補貼資金被冒領。

站在資本市場的角度來看，無論是美化銷量數據還是修飾財務數據，最終目的都是為了市值管理。

根據配售書，零跑汽車去年9月底上市時引入了5名基石投資者，共計4930萬股，售價每股48港元，限售期6個月，也就是今年3月底解禁。而在3月24日，零跑汽車股價一直在30港元左右徘徊，意味著這些基石投資者浮虧四分之一。

但3月27日后，零跑股價帶著年度虧損51億的業績開始“狂飆”，僅用4個交易日便上漲至發售價。雖然5大基石投資者以國資為主，降低了拋壓，但個人投資者國泰東方（牛散王孝安控制）和廣發基金則可能成為跑路的先鋒部隊，這部分涉資1.24億港元，大約330萬股。

有香港券商分析師直言，參考商湯科技、阿里健康、萬物云等，本次零跑汽車大幅拉高，不排除是為部分上市前出資者在解禁時出貨做預備?！敖裉斐锤?，明天要跑？”事實上，從3月24日開始，零跑汽車的成交額便從正常的百萬級別暴漲至千萬級別，甚至過億。

值得一提的是，根據零跑汽車招股書，公司上市前引入8輪融資，包括紅杉資本、上海電氣、中國中車、諾亞控股、建行和光大銀行旗下合資公司、中金資本以及私募大佬葛衛東等等，要知道這些投資方中的紅杉資本、中金資本都是以財務投資退出盈利為目的。

雖然目前這些一級市場投資者全部處于浮盈狀態，但是由于禁售一年，到今年9月才能退出。所以在此之前，資本方穩住市值等待解禁或是主要目標。

壓倒零跑的最后一根稻草？

作為曾經的造車新勢力“黑馬”之一，零跑汽車的現狀不免讓人唏噓。

數據顯示，今年一季度零跑汽車累計交付10509輛，同比下滑51.3%。對此，官方作出解釋，由于車型迭代，完成了2023款車型SOP(小規模量產)及產線導入。

據了解，在3月初舉辦的新品發布會上，零跑汽車對旗下全系車型進行換代，正式發布了零跑C11增程版、2023款C11純電、C01、T03四款車型。并且幾款車型在減少型號的同時，也幾乎全面降價。新款C01最高降了5.8萬元。

可惜零跑的銷量并沒有取得預期的暴漲，3月共計交付新車6172臺。雖然環比數據可觀，但那是因為2月的銷量太低所致，僅為3198輛。而作為對比，2022年3月零跑汽車共計交付10059臺。也就是說，在全面降價之后，零跑銷量同比不增反降。

這一方面可能受東風系引發的行業降價潮影響，但更多還是因為零跑的降價幅度，在消費者看來并沒有太大誠意。

零跑C11入門版車型相比老款優惠3萬元。但是，真皮方向盤、藍牙鑰匙、手機無線充電、自動泊車、疲勞駕駛提醒、碰撞預警、前雷達、外后視鏡加熱以及LED日間行車燈，這些實用性較高的功能幾乎都被“閹割”。

再看新款T03，雖然入門車型降到了不到6萬元，但是在很多方面都進行了減配，續航只有200千米，采用的是鼓剎，還少了語音識別、藍牙dh、電子駐車以及車身穩定系統等配置，甚至連輪轂都由鋁合金換成了鋼材質。雖然在同價位來看，零跑T03依然性價比不低，但是多少讓這次降價顯得誠意不足。

心有余而力不足，可能也與零跑現狀有關。全自研的造車模式使其成本居高不下，按照總銷量估算，2022年零跑每賣一輛車約虧損4.59萬元。雖然背后站著大華這個安防行業的巨頭，但是照著這個燒錢速度，再強的資本也有倒下的一天。

另外，渠道的問題以及經銷商“反水”，可能成為壓死駱駝的最后一根稻草。

今年1月，兩位手機界的大拿進入零跑，一位是前華為銷售副總裁徐軍，另一位是張韋力，曾任華為終端大中華區CMO。

零跑似乎想要復刻華為與問界的模式，在戰術上加快渠道布局，迎合終端消費者的節奏。但汽車畢竟不是手機，作為大宗消費品，渠道的快速發展，并不一定能帶來立竿見影的效果。

零跑計劃在2023年達到800家門店，相比2022年增長37%?？焖俳ǖ瓯旧頉]問題，但需要注意的是店鋪定位與產品定位的關系，要考慮到成本和ROI，這也關乎到經銷商的利益。

當前零跑的開店模式是，在一、二線城市，采用“直營+城市合作伙伴”模式樹立品牌價值、保證用戶體驗；在三線及以下城市，通過“第三方銷售渠道合作，精選維修站點認證掛牌”模式擴大覆蓋，保障服務。

而對于零跑這種做法，一位渠道商表示，“城市展廳未必適合零跑這種20萬以下的品牌，對消費者增益性不明顯，就像是之前的小米開在一家高端商場中，很是違和，另外這種模式的ROI極低，對投資不友好?！?/p>

其實，對于零跑這種性價比突出的非高端品牌，渠道重心放在二三四線城市會更有成效。甚至，二級市場和混合大眾賣場，或許更有出路。但這些市場多是以本地經銷商為主導，如果零跑不能處理好與經銷商的關系，也很難產生化學反應。

毋庸置疑，新能源汽車行業的馬太效應已經逐漸顯現。比亞迪、特斯拉等已經憑借其各自優勢和規模效應，占據了市場大部份額。對于零跑來說，在市場“刷存在感”的時間越來越少，甚至那些入局的資本們，能否等到安全解禁，都是未知數。

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