不甘心只給別人做嫁衣，乖寶寵物該如何平衡代工與自有品牌的矛盾？ 世界滾動

乖寶寵物，自有品牌路好走嗎？

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來源 | 經理人傳媒旗下《經理人》雜志

全媒體記者/何雯雯

乖寶寵物食品集團股份有限公司（以下簡稱“乖寶寵物”）已經成功過會，距離敲開深交所創業板大門或許只差臨門一腳了。

乖寶寵物成立于2006年，主要從事寵物食品的研發、生產和銷售，主營寵物犬用和貓用多品類寵物食品，主要產品包括主糧系列、零食系列以及保健品系列等。通過境外代工業務起家，乖寶寵物如今正在竭力打造自有品牌。而為了擴大自有品牌的影響力和知名度，乖寶寵物3年花費了11億元銷售費用，高額營銷推廣之下，公司的利潤遭到了蠶食。另外，在推廣自有品牌下，乖寶寵物發展了大量的經銷商，但不少經銷商在資質、以及交易等方面，存在著不少的問題，給乖寶寵物的發展埋下了一顆定時炸彈。

自有品牌開拓難

自成立以來，乖寶寵物主要采取OEM/ODM模式為海外客戶生產寵物食品，即從事境外寵物食品代加工，產品銷往歐美、日韓等三十多個國家和地區。事實上，國內的寵物食品企業大多出身相同，包括中寵股份（002891）、佩蒂股份（300673）等，他們均為歐美、日韓企業做OEM/ODM（代工）業務起家的。

代工貼牌業務雖然給這些做寵物食品的企業帶來了第一桶金，但是代工業務下，公司的毛利率并不高。2019年至2022上半年，OEM/ODM模式下，公司的毛利率為21.49%、26.57%、24.22%、25.91%。同期內，自有品牌毛利率為36.14%、39.79%、40.82%、41.24%，二者分別相差14.65%、13.22%、16.6%、15.33%。由此可見，自有品牌產品的銷售在毛利上比代工業務更能給公司帶來效益。

不甘心只給別人做嫁衣，2013年開始，乖寶寵物開始開拓自有品牌——麥富迪，開始爭奪寵物食品的市場?，F如今，其自有品牌在銷售收入上已經超過OEM/ODM模式的銷售收入。報告期內，自有品牌銷售收入分別為7.06億元、9.93億元、13.30億元、9.17億元；占公司營收比重為50.40%、49.55%、51.95%、54.72%。

而OEM/ODM模式的銷售收入占比整體呈下降趨勢，同期內營收分別為6.94億元、10.11億元、11.86億元、6.88億元，營收比重為49.60%、50.45%、46.33%、41.08%。

不難看出，近幾年來，乖寶寵物的自有品牌給公司的收入貢獻逐漸增大。但是，由于產品都是出于同一工廠，公司的自有品牌和OEM/ODM模式下的生產工藝是否有區別，兩種產品是否會有重合之處，公司的自有品牌是否會對代工品牌造成侵權行為呢？代工品牌是否因此減少乖寶寵物的訂單？對此，《經理人》雜志全媒體致函乖寶寵物，但截止發稿，未獲得回復。

雖然乖寶寵物著重發力自有品牌，但事實上，自有品牌的開拓并不容易。例如，公司旗下子公司山東麥富迪、北京麥富迪，二者作為公司國內銷售主體（國內銷售90%以上為自有品牌），其經營并不樂觀。2021年，山東麥富迪實現營收10.82億元，但虧損4543.53萬元；北京麥富迪營收3.92億元，虧損2395.67萬元；2022上半年，前者盈利2550.52萬元，后者持續虧損，金額達到1682.39萬元。

對于兩家子公司的經營，乖寶寵物解釋公司虧損的主要原因是為了提高品牌知名度，營銷推廣費用費用支出較大。2019年至2022上半年，公司銷售費用支出約為11億元，其中業務宣傳費合計高達4.85億元。為了打造自有品牌，拓展國內業務，乖寶寵物不惜重金贊助綜藝節目、聘請明星代言等。

在其營銷動作下，自有品牌的銷售收入也確實得到了提高，但在高昂的營銷費用下，公司的利潤卻被進一步蠶食。2019年至2022上半年，乖寶寵物主營業務毛利率為28.87%、33.12%、32.79%、34.68%，而同行的毛利率水平則為28.23%、28.46%、19.86%、20.08%，可見公司的毛利率水平和同行相比，高出了不少。但是高毛利之下，公司的凈利率水平卻只有0.30%、5.54%、5.51%、8.05%。尤其是2019年，公司的凈利率僅有0.30%，而同行的平均值為9.98%。

乖寶寵物以代工貼牌業務起家，如今自有品牌開始走俏，但是，隨著自有品牌壯大后，代工訂單是否會因此造成沖突，公司又該如何平衡兩者的矛盾？另一方面，為了自有品牌的發展，銷售費用水漲船高，這也進一步削減了利潤，對于公司而言，這是否值得呢？

海量經銷商埋隱患

乖寶寵物自有品牌的銷售模式可分為直銷、經銷和商超。其中報告期內，經銷模式的收入舉足輕重，分別為5.02億元、6.71億元、8.13億元、4.69億元，占營收比重達到35.86%、33.47%、31.76%、27.99%。

可見，公司的營收有很大部分是依賴經銷商貢獻的。報告期內，乖寶寵物的經銷商各期數量分別為1065家、1050家、961家和642家。經銷商數量之多，是否會給公司的經營管理帶來問題呢？

雖然經銷商數量眾多，但其質量并不高。報告期內，公司的前五大經銷商中，竟然有經銷商的毛利占比為負數。如上海浦皖貿易有限公司（以下簡稱“浦皖貿易”），2019年和2020年，浦皖貿易的毛利占比為-0.07%、-0.13%，這意味著公司對這家經銷商的產品銷售是虧本銷售。

乖寶寵物在招股書中介紹該公司是一家主營寵物食品的公司，以貿易商的角色服務于長三角附近的中小電商，員工總人數30人。據企查查顯示，浦皖貿易成立于2015年，注冊資本僅為50萬元，目前公司人員規模沒有公布，但是參保人數為0。

但是就是這樣資質的公司，卻成為了乖寶寵物“重點”扶持的經銷商。2019年，乖寶寵物與其合作。在商品采購單價上，2019年至2021年，乖寶寵物給予給浦皖貿易的平均采購單價為7.19元/千克、7.77元/千克、9.88元/千克。而作為收入占比排在第一名的經銷商北京京東世紀貿易有限公司，其采購單價則是11.58元/千克、11.56元/千克、11.74元/千克?？梢钥闯?，浦皖貿易的平均采購單價明顯低于其他經銷商的采購單價，甚至比給公司貢獻較大銷售額的經銷商還要享受公司的優惠政策。

據了解，乖寶寵物重點扶持的這家經銷商，其銷售收入主要來自銷售乖寶寵物產品。很顯然，乖寶寵物想要通過這家公司來開拓長三角地區的市場。但是從該經銷商的銷售額以及對公司的貢獻來看，發展效果并不明顯。

至于為什么乖寶寵物還要虧本扶持這家經銷商，以及公司在經銷商的選擇上，選取的標準是什么，有沒有對其資質、發展前景以及對公司的貢獻程度等綜合考量，《經理人》雜志全媒體致函乖寶寵物，但截至發稿，未獲得回復。

另外，在經銷商的選擇上，乖寶寵物存在大量的非法人實體經銷商，而且其中的交易額并不低。報告期內，公司與經銷商個體工商戶/個人客戶的交易金額分別為1.35億元、1.64億元、1.26億元及0.45億元，占經銷收入的比重分別為26.96%、24.40%、14.89%和8.85%。

由于公司有相當部分的銷售收入是由大量個人客戶或個體工商戶等非法人實體經銷商貢獻，在實際經營過程中，非法人實體經銷商的一些不當行為也會給公司的經營帶來較大的負面影響。例如，如若個別經銷商未按照經銷協議的約定進行產品的銷售和服務，或經營活動有悖于公司品牌的經營宗旨，或經銷商出現自身管理混亂、違法違規等行為，將會對公司的品牌與市場形象產生負面影響。

事實上，除了公司存在大量的非法人實體經銷商外，在公司與經銷商的交易中，還存在著部分經銷商客戶通過法定代表人、實際控制人或員工等賬戶回款的情形。由于交易過于分散，公司匯總數據是否會存在錯漏，導致財務報表出現誤差的情形呢？

而且，2019年度，公司旗下的子公司山東麥富迪的經銷商江蘇聚石信息科技有限公司，由于該公司的實控人失聯，造成出現40.73萬元應收賬款無法回收的情形。

值得一提的是，報告期各個年度，公司的應收賬款余額并不低，分別為1.22億元、1.09億元、1.90億元、2.22億元，占當期營業收入的比例分別為8.71%、5.40%、7.39%、6.58%。而且，應收賬款前五名客戶的應收賬款余額之和占應收賬款余額比例分別為51.84%、53.52%、61.84%、60.45%，較為集中。同期內，公司壞賬準備為649.76萬元、545.90萬元、951.68萬元、1110.74萬元。不難看出，公司壞賬準備有逐漸增大的趨勢。

而應收賬款高企，不僅會占用公司流動資金，甚至還會造成壞賬風險，給公司的經營造成了較大的風險。

為了開拓自有品牌，乖寶寵物水漲船高的銷售費用，也進一步蠶食了公司的利潤。而自有品牌影響力擴大的同時，其是否會給代工業務造成沖突，這或許也是乖寶寵物應該考慮的問題。另外，公司合作的大量經銷商中，有較大一部分是資質一般以及體量較小的經銷商，這也給公司未來的發展埋下了較大的隱患。

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