環球快資訊丨調研市場一線，我們總結出國臺“核心終端攻堅戰”致勝戰法

鈦媒體注：本文來自知酒團隊，鈦媒體經授權發布。

做大做強名煙名酒店渠道，啟動“10萬家核心終端”建設工程，今年國臺將繼續攜手經銷商，增強終端網絡的掌控能力，在渠道建設上持續“狂飆”。

中國有數百萬個終端，國臺如何覆蓋，構建自己的終端網絡？

(相關資料圖)

知酒君和河南酒滿堂供應鏈管理有限公司、延安順江商貿有限公司、揚州市鼎運酒業有限公司等多家國臺經銷商進行了深度溝通。我們發現，作為渠道網絡中的重要組成部分——核心終端門店，是國臺現有商業鏈條中的重要一環，也是品牌得以下沉市場、持續培育消費的“前哨陣地”。也正是基于此，2022年國臺經受住了市場的考驗，實現消費者培育的逆勢上揚。

透過對國臺核心終端建設的樣本觀察，我們試圖了解，國臺是如何持續提升產品動銷的？到底是誰在完成最終開瓶？以及國臺為何大投入建設核心終端？

爭奪市占率

用延安順江商貿有限公司總經理朱偉的話來說，2020年選擇做國臺是明智的選擇。

朱偉是典型的酒二代，父輩憑借代理名酒成為延安重量級經銷商。前些年，在朱偉決定以“酒二代”的身份定型事業后，憑借對行業信息的敏感和酒業品牌發展趨勢的預判，果斷將順江商貿新的增長極放在了醬酒品類。

2019年下半年，醬酒在全國范圍開始逐步升溫，彼時的延安市場還沒有出現暢銷的醬酒品牌。受父輩多年的酒類銷售經驗熏陶，朱偉并沒有著急入局，慎重仔細篩選品牌，自己到茅臺鎮實地考察，并且設定了兩個標準：一是酒質過硬，二是品牌具備發展潛力。

對于朱偉來說，國臺不僅符合他的上述選品要求，而且還擁有著產能、資本和組織等優勢。2020年7月，順江商貿與國臺達成合作，成為國臺渠道商。順江商貿當年就在既定合作量上追加了125%，且2021年和2022年分別增長了58%和50%。

最亮眼的數據是2022年增長了50%。去年，在行業受到各方面挑戰的沖擊下，順江商貿完成了逆勢增長，這很不容易。

原因是什么？朱偉稱，是國臺通過核心終端建設的投入，讓其市場占有率不斷提升，達成業績增長的目標。

在與國臺達成合作的初期，朱偉憑借順江商貿自有的渠道掌控力及精心運作，使國臺在延安的市場占有率上了一個臺階，提高了面市率及品牌的知名度。朱偉至今都在感嘆，醬酒作為一個需要深度市場培育的品類，國臺作為一個快速增長的品牌，在延安市場發展前期就定下市場占有率的營銷目標，去掌控終端并進行消費者培育是正確的選擇。

國臺在延安完成市占率的快速提高是2022年。朱偉回憶：“去年這一年，國臺明確了核心終端建設的頭等任務，國臺的市場團隊延安大區的重要職責就是協助我們一起拓展終端網點?！?/p>

跑馬圈地迅速發生，前期經過核心終端的篩選，進行帶餐進店及客情維護，快速達成了簽訂陳列協議。國臺攜手順江商貿又在去年第三季度組織人員進行集中拉練活動，效果顯著，最終簽約核心陳列終端540多家。從質量來說，基本都是優質的終端網點，國臺在延安終端覆蓋率達到40%。

相似的增長底色

順江商貿不是個例，全國終端擴容成為國臺2022年深耕市場穩健發展的標志之一。

去年，廣東韶關華盛酒莊開拓核心終端網點370家、揚州市鼎運酒業有限公司新增350家、江西贛州章貢區含品酒業經營部半年建設413家、山東星盟供應鏈管理有限公司新增600家……

終端占有率走高本身，就是動銷率得以提升的前提，也是實現經銷商營收提升和利潤提升的關鍵。

知酒調查的其他公司數據也都說明了這個邏輯，如揚州市鼎運酒業有限公司董事長陸廣生透露，作為2017年就和國臺合作的經銷商，2022年他們在國臺政策的支持下，開拓了350家核心終端，開展了多場品銷會，最終在年底實現了合同外任務量增加50%的“好收成”。

揚州市鼎運酒業有限公司渠道管理部經理華偉也表示，經過去年的工作，實現了揚州終端網絡40%的覆蓋率，在蘇酒強勢、濃香為主的揚州市場，國臺真正打開了缺口，實現了市場占有。由于市場政策得當和持續，在市場覆蓋率提升的同時，動銷也在提升，國臺在揚州正快速發展，已經進入當地醬酒消費品牌前列。

回看2022年，珠海市釀譽貿易有限公司總經理戚馬良稱，與國臺攜手共同建設了400多家核心終端，實現珠海渠道全覆蓋，數量增長一倍多。而國臺國標也成為本地最暢銷的醬酒單品，在品質和性價比方面優于同類產品。

延安順江商貿有限公司總經理朱偉也分析了核心終端的數據，最近正在進行核心終端的品鑒及保量協議簽訂，“進展比較順利”。得益于國臺酒過硬的品質和延安地區全體經銷商的共同努力，國臺目前已經成為延安醬酒市場，除茅臺以外的第一暢銷品牌。朱偉算了一筆賬，得益于2022年打下的良好基礎，2023年目前為止，順江商貿已經完成了去年30%左右的銷量，今年全年業績增長大有可為！

河南酒滿堂供應鏈管理有限公司董事長孔磊則談到了更細致的增長?！昂诵慕K端建設是國臺的市場基礎工作，我們在提升市場覆蓋率的過程中，也在積極培育、擴大國臺酒的消費者群體?！笨桌谡J為，未來醬酒在鄭州的占有率會在40%，目前終端建設帶來的不僅有業績的增長，也有國臺知名度的增長?！皣_扎實的市場基礎，會推動其成為消費者心中的核心醬酒品牌?！?/p>

做透 做深 做好，他們期待更扎實的市場

上述采訪中，知酒君都問到了同一個問題——為什么選擇持續與國臺合作？綜合來看，產品質量穩定、價格帶合適、產品定位清晰，是他們共同的理由。幾位訪談的經銷商都認為，國臺所強調的讓經銷商持續賺錢、有尊嚴的賺錢的承諾確實在兌現。

用河南酒滿堂供應鏈管理有限公司董事長孔磊的話說，國臺持續市場熱的原因有三點：一是始終把酒水質量放在第一位；二是持續做市場基礎和消費者培育工作；三是良好的消費者活動，如掃碼中紅包、宴席活動，不斷提升開瓶率和美譽度。

“去年河南白酒行業進入調整期，醬酒品類也受到沖擊?！笨桌诟嬖V知酒君，正是由于國臺重視市場基礎工作，穩扎穩打，夯實基礎，才有了穩步前行的結果。扎實的市場基礎，是孔磊說的最多的一句話，近期酒滿堂已經開始為滿足渠道鋪陳需要，籌建更專業、更強大的國臺銷售團隊。

揚州市鼎運酒業有限公司渠道管理部經理華偉也表示，隨著國臺在揚州市場占有率的提升，接下來需要做更扎實的市場工作，核心是推動消費品鑒、培育展開，提升核心終端的市場活力，這樣會帶來更穩定的增長。

去年，國臺海南市場圍繞服務好終端網點舉行了六大主題活動，包括端午節主題活動“‘粽’情重義國臺酒”，七夕節主題活動“感謝臺愛，一生相守”，中秋節主題活動“中秋團員喝國臺”等，不僅增強核心終端對國臺品牌的認知，也拉近了廠商關系，強化了情感紐帶，對于整體市場業績增長提供了重要助力。

綜合這次采訪的多位國臺經銷商的情況，我們看到了國臺的著力構建一個龐大的終端網絡，國臺在經銷商整個生意中的重要程度，正在快速提升。

知酒君認為，一是認為國臺穩扎穩打的市場工作，奠定了更大的發展潛力，特別是今年國臺組織架構調整，使銷售組織更加貼近市場、貼近終端，符合市場建設規律；二是國臺國標大單品具有強大的市場潛力。

“近些年國臺開展了很多深耕市場的動作，就像國臺成立之初專注釀酒、存酒的理念是一樣的，其實這正是國臺穩中求進、行穩致遠的發展基調?！笨桌诘挠^點最典型，他說，正因為看到了國臺著力終端建設，構建厚實、細化的市場網絡體系，酒滿堂更愿意和國臺一起經營好品牌，把市場做透、做深、做好。

國臺2023：得終端者得天下

掌控核心終端就是掌握渠道話語權。國臺的態度很明確，2023年為了推動更穩健的發展，在全渠道運作的基礎上，依然堅持打通最后一公里的終端活力，并明確了核心終端建設四大工作前提“人員要配齊、政策要講透、終端要熟悉、開發要靈活”。

據了解，國臺的終端是以名煙名酒店為核心，包括核心酒店、核心商超等多個渠道。因此，為匹配市場建設目標，國臺也加強了組織管理，采訪中，多位國臺市場工作人員也明顯感覺到了，今年服務市場的工作必須更細致，更有計劃性，特別是核心終端建設，必須做到拜訪要勤、互動要多、會議要開、談判要準和維護要深。

知酒君獲悉，2023年國臺還將在終端網點數量持續增長的基礎上，加速國臺終端聯盟體的建設，這可以被視為“結網”的過程。2022年，國臺有效核心終端5萬家，今年國臺持續開展啟動“十萬家核心終端”建設工程，再依托核心終端聯盟體，國臺正逐步建立一個渠道更全面、鏈條更長、市占率更高的市場網絡。

這要求更全面的市場規劃、組織支撐和服務保證，來保障國臺核心終端升級工作的完成。

從市場規劃上看，國臺并不是撒網式構建終端聯盟體，對核心終端數量、質量和動銷情況均有明確要求，這意味著一旦構建一個，就具備超強的市場戰斗力。

從組織支撐上看，國臺今年重點建設的終端聯盟體是“渠道自治”性質，會長、副會長等是由成員選舉內部渠道商，實現廠商共創共享、共治共管。

從服務保證上看，國臺終端聯盟體成員享受專屬定制禮品、品鑒、文旅、培訓賦能、評優、稀缺市場資源優先投放等權益。

與此同時，國臺今年瞄準“3萬場、50萬桌、500萬人”目標持續拓展宴席市場，而這也是受訪經銷商看中的終端網點非常需要的動銷方式。

從側面可以看出，國臺在核心終端建設取得量變后，正在謀求質變。投入更多資源、管理更精細等保障措施也已經推出，這意味著國臺在“終端”的盤活上，打開了品牌持續的增長和發展通道。

關鍵詞： 調研市場一線 我們總結出國臺核心終端攻堅戰致勝戰法