對話零跑吳保軍：新勢力，沒有試錯的成本

吳保軍，零跑聯合創始人、總裁、董事。諸多名稱title加身的他，卻是一位典型的汽車實干家。

從廣州標致、廣汽本田、廣汽豐田，到眾誠汽車保險，最后再到零跑汽車，1993年從業的吳保軍，見證了整個中國汽車行業的發展變化。而當新能源汽車大浪潮來臨之時，吳保軍亦是毫不猶豫，投入到了新能源汽車賽道。

“我相信未來就是電動車?！?/p>

機緣巧合之下，吳保軍來到了零跑，并開始大展拳腳：建立營銷體系，狠抓銷量，尋求融資，搞定生產資質……有著汽車和資本市場雙重經驗的吳保軍，為此前混亂時代的零跑汽車，帶來一股強大動能。

認真做事，提升效率，有了吳保軍加入的零跑汽車，不斷轉好。

“剛來的時候，零跑的處境并不好，只有S01一款車，后來有了零跑T03，才算真正有了轉機?！?/p>

回想當時零跑汽車所遭遇的困境，吳保軍毫不避諱地談起自己的秘訣，比如：怎樣一步步把T03的銷量做起來，如何培訓銷售員工，如何融資IPO……

坦率、睿智、有一說一，這些詞似乎都可以成為吳保軍的標簽。但除了這些，這里還是想用“實干”一詞，形容這位30年行業摸爬滾打的“老兵”。

新能源汽車市場競爭愈演愈烈，這或許也是中國商業史上，最殘酷、最迅速的淘汰賽。而對于從業者吳保軍來說，實干從來不是一個遙遠的詞，而是他始終在踐行的行為準則、前進動力。

“一定要進入電動車賽道”

汽車公社：當時您在眾誠汽車保險已經做到了總裁、董事長的職位，為什么選擇重回汽車第一線？

吳保軍：我是比較堅定的，未來肯定是電動車和智能車的路線，所以我一定要比別人更早轉到這個行業來。

我的核心在兩個方面，一個是我的企業（眾誠保險）上過市，融資、投資非常熟，至少搞了 8 年。而汽車這塊，不多說了，我更熟。

汽車公社：為什么會來零跑？

吳保軍：是命運。剛開始的時候是打算去恒大汽車，當時剛好碰到疫情，只好延后。而當時的恒大汽車，還是如日中天，股票也很強勁，從一兩塊錢，搞到了三四十。

但辭職之后，又沒什么具體的事兒，當時就碰到了一個朋友，他認識朱總，然后零跑正好缺人，經過介紹推薦，就來到了零跑汽車。

汽車公社：來零跑汽車之后，有哪些記憶深刻，或者攻堅克難的場景？

吳保軍：我是2020年5月份來的，其實那個時候公司非常困難，T03 還沒上市，只有S01。轎跑的性能是不錯，但是賣的量很少，一個月大概100臺左右，而且當初的質量問題也比較多，有很多客戶來鬧。

其次就是，當時我們公司小，與媒體來往也比較少，營銷宣傳方面有點跟不上。我來了之后可能好一些，因為有以前的資源在。畢竟當初的零跑不是小米，更沒有自帶流量。

汽車公社：那零跑T03的銷量，是怎么就一步步好起來的呢？

吳保軍：因為我做營銷時間最長，基本上從參加工作，就是做業務員，負責大區，最后負責整個集團營銷。來到零跑之后，所有銷售渠道建設培訓，大客戶，工區管理，也都是我負責。

來到零跑，第一個任務就是要把銷量給拉起來。而為了把T03賣好，我們首先做的就是聚焦客戶。因為資源有限，只有聚焦，才能打開局面；鋪的面越大，死得越快。

當時，我們在每個銷售店里，都配了一臺歐拉黑貓作為競品試用比較。結果運氣站在了我們的一邊，零跑T03賣出了銷量，我們也逐漸站穩市場。

與時代的對賭

汽車公社：銷量上來之后，零跑的故事又是怎么講的？

吳保軍：銷量上去，就要“找錢”了。我原來在保險公司做了幾年，資本圈很熟悉。2020年的時候，零跑的銷量上來了，別人才肯投，資本圈也會關注你。

汽車公社：那當時現金流應該還不錯。

吳保軍：我們是既手里抓了一大把訂單，又有現金流。

就零跑C11這款車當時的打法而言，受當時特殊情況影響，再加上訂單爆滿，我們的訂單可能會有一段時間空窗，那就等于一部分預定的錢，可以用。

但是這個錢允許隨時退，而且你退的時候，我們還按照當年的利息給錢，就相當于我跟你借錢了。

汽車公社：有了錢，零跑汽車是不是才更容易上市？

吳保軍：我的第2個大任務，就是融資，為IPO上市做準備。第一年的時候，就總體意向融了 43 個億，到賬是2021年的1月份。

但想要上市，造車的生產資質，還是一大攔路虎。也幸虧我們提前解決了這一問題，率先成功上市。

汽車公社：來零跑，您是不是還有第3大任務？

吳保軍：加入零跑，我和朱總有3個對賭條件。

第1個是第一年完成1萬臺。第2個是第一年、第二年加在一起完成4萬臺。這2個條件我們是完成的，第二年我們就交了4萬多臺車，然后訂單6萬多，供不應求。

至于第3個，就是推動零跑上市，現在的結果也很明顯了。

汽車公社：如果讓您去總結，哪幾個關鍵詞可以形容您來零跑的這幾年？

吳保軍：從銷量提升，到生產資質，再到融資上市，零跑一路走來，實屬不易。

2023年的話，我覺得“踔厲奮發”很貼切。去年，是零跑的發展大年。而從2022年零跑上市以后，我就主要在做未來戰略的梳理。如：相關車型的推出、對外合作……

零跑要繼續發展，但因為公司大了，現在 1 萬多人，如果光靠人盯人的戰術已經不行了，還是依靠體系能力。

未來市場，效率至上

汽車公社：立足現在，展望未來，您對未來的新能源汽車市場發展，有哪些看法？

吳保軍：很簡單，造車新勢力，沒有試錯的成本。

原來你還可以試錯，現在如果錯了的話，真的很難翻身。

而像吉利這樣的傳統汽車品牌，燃油車時代已經踩了很多坑，現在新能源汽車時代，他們的轉型雖慢，但也穩扎穩打，可以避開不少的陷阱。

合資更不用說，當他們發力的時候，同樣會帶來更多變化。

汽車公社：那身處新能源汽車時代，車企又應該如何發展呢？

吳保軍：如果你看華爾街的股票，它無外乎兩個東西，一個是物流，一個是信息流。這都可以改變人們生活。

所謂的微軟、Facebook、英偉達等，就是信息流類型的公司。而作為物流的重心，車的重要性，同樣毋庸置疑。

汽車行業是制造業，是一個高分工的行業，效率優先。所以你制造工藝也需要提升效率，這就是特斯拉、小鵬他們搞一體式壓鑄機技術的原因。

而零跑的全域自研，就相當于將大部分技術都掌握在我自己手里，隨著時間遷移，再將非核心的部分轉移出去。這樣，成本降低了，效率也提升了，消費者也因此受益。

總的來說，汽車行業的形態就是一個寡頭經濟，前十名拿到了 90% 的市場份額。而現在牌桌上的人，還是太多了。

轉載自：汽車公社

原作者：張之棟

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